domingo, 5 de junio de 2016

 Diseño de una estrategia de Marketing

Para diseñar una estrategia de marketing ganadora, el director de marketing debe responder a dos preguntas importantes: ¿A qué clientes vamos a atender? Y ¿Cómo podemos atender mejor a nuestros clientes? (propuesta de valor).


1. Selección de los clientes a los que se va a atender (mercado objetivo o mercado meta)
La empresa debe decidir primero a quien va a atender. Lo hace dividiendo al mercado en segmentos de clientes, llamados "Segmentos del mercado" y eligiendo a los cuales quieran atender a esto se denomina Selección de segmento objetivo de marketing.




Los directores de marketing saben que no pueden atender a todos los clientes de todas las formas posibles. Al intentar atender a todos los clientes, es posible que no atienda a ninguno de forma rentable.
Es posible que algunos responsables de marketing intenten atender incluso al menor número de clientes y reducir la demanda. En caso de exceso de demanda,  las empresas pueden hacer uso del desmarketing para reducir el número de clientes o modificar temporal o permanentemente su demanda.
Los directores de marketing deben decidir cuáles son los clientes a los que quieren atender y el grado, el momento y la naturaleza de su demanda.
2.       Elección de una propuesta de valor

La empresa tiene que decidir cómo va a atender a sus clientes objetivo, es decir cómo se va a diferenciar y posicionar en el mercado. La propuesta de valor de una empresa es el conjunto de beneficios o valores que promete proporcionar a sus clientes para satisfacer sus necesidades.

Las propuestas de valor diferencian a una marca de otra. Responden a la pregunta del cliente “¿por qué debería comprar su marca y no la de su competidor?” Las empresas deben diseñar fuertes propuestas de valor que otorguen la mayor ventaja en sus mercados objetivo.

Orientaciones de la dirección de marketing

Hay cinco enfoques bajo los cuales las organizaciones diseñan y aplican sus estrategias de marketing.

a) Enfoque de producción: sostiene que los clientes preferirán productos disponibles y y que pueden alcanzar. La dirección debe centrarse en mejorar la eficiencia de la producción y distribución. Las empresas que adoptan este enfoque corren gran riesgo de enfocarse demasiado en sus propias actividades y perder de vista el objetivo real que es satisfacer las necesidades del cliente y crear relaciones con él.


   b)   Enfoque de producto: Sostiene que los clientes preferirán los productos que ofrezcan mayor calidad, rendimiento y características innovadoras. La estrategia de marketing se ocupa de la continua mejora del producto. Pero el basarse únicamente en los productos de la empresa también puede provocar miopía de marketing (ej: trampa de ratones)



c)   Enfoque de ventas: sostiene que los clientes no compraran suficientes productos de la empresa, salvo que esta realice importantes esfuerzos de promoción y ventas a gran escala. Este concepto suele aplicarse con los bienes no buscados, como seguros o donaciones de sangre. Estos sectores deben ser capaces de buscar a los clientes potenciales y venderles los beneficios del producto.

Sin embargo, esta venta agresiva conlleva riesgos elevados puesto que se ocupa de crear transacciones de ventas más que en relaciones rentables a largo plazo con el cliente. El objetivo consiste en vender lo que fabrica la empresa, en vez de fabricar lo que desea el mercado.
d)   Enfoque de marketing: sostiene que la consecución de las metas de la organización depende de que se conozcan las necesidades y deseos de sus mercados objetivos y de ofrecer la satisfacción que buscan sus clientes de una mejor manera de lo que lo hacen los competidores. Este enfoque es una filosofía de observar y responder, ya que no se trata de encontrar a los clientes adecuados para nuestro producto, sino de encontrar los productos adecuados para nuestros clientes.
Este marketing orientado al cliente suele funcionar cuando los clientes saben lo que quieren. En muchos casos, los consumidores no saben lo que quieren o, incluso, no saben lo que es posible ofrecerles.
Estas situaciones requieren un marketing orientado al cliente: comprender las necesidades del cliente incluso mejor que ellos mismos, y crear productos y servicios que satisfagan las necesidades existentes y latentes, actuales y a futuro.

e)  Enfoque de marketing social: sostiene que la estrategia de marketing debería proveer valor a los consumidores de forma que mantenga o mejore tanto el bienestar de sus clientes como el de la sociedad.



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